Los 5 grados de consciencia: qué publicar según lo que sabe tu cliente
¿Publicás contenido seguido, pero nadie te escribe?
Puede que el problema no sea el video, el diseño ni la frecuencia con la que publicás. Quizás estás intentando venderle a alguien que todavía no está listo para comprar.
No todas las personas conocen tu negocio ni tienen las mismas necesidades. Algunas recién están descubriendo un problema, mientras que otras ya están comparando opciones.
El publicista Eugene Schwartz explicó estas diferencias a través de los 5 grados de consciencia en su libro Breakthrough Advertising (1966).
La idea es sencilla: el mensaje que comunicás tiene que adaptarse a lo que tu potencial cliente sabe y necesita en ese momento.
¿Cuáles son los 5 grados de consciencia?
Para entenderlos, imaginemos un gimnasio que quiere conseguir nuevos alumnos.
1. Inconsciente: todavía no reconoce el problema
La persona vive una situación que considera normal y no está buscando cambiarla.
Qué publicar: contenido que muestre situaciones cotidianas con las que pueda identificarse.
Ejemplo: un reel sobre alguien que pasa ocho horas sentado y termina el día sintiéndose cansado y sin energía.
No le estás vendiendo el gimnasio. Estás intentando que reconozca una situación.
2. Consciente del problema: sabe que algo le pasa
La persona reconoce que tiene una necesidad, pero todavía no sabe cómo resolverla.
Qué publicar: contenido educativo que explique el problema y sus posibles causas.
Ejemplo: "¿Por qué te sentís sin energía después de pasar todo el día sentado?".
Acá buscás ayudarla a comprender su situación, no ofrecerle una promoción.
3. Consciente de la solución: está buscando alternativas
Ya sabe que existen distintas maneras de resolver su necesidad, pero todavía no eligió cuál.
Qué publicar: comparaciones, explicaciones y beneficios de las diferentes opciones.
Ejemplo: "Entrenar en casa o ir al gimnasio: ¿qué opción se adapta mejor a tu rutina?".
Tu objetivo es ayudarla a evaluar alternativas y empezar a mostrar el valor de tu propuesta.
4. Consciente del producto: te conoce, pero tiene dudas
La persona sabe que tu gimnasio existe y conoce lo que ofrecés, pero todavía no está convencida.
Qué publicar: testimonios, demostraciones, experiencias reales y respuestas a preguntas frecuentes.
Ejemplo: un video mostrando cómo es una primera clase y cómo los profesores acompañan a los alumnos.
En esta etapa necesitás transmitir confianza y demostrar qué te diferencia.
5. Totalmente consciente: está lista para comprar
La persona conoce tu propuesta, sabe lo que necesita y está cerca de tomar una decisión.
Qué publicar: ofertas concretas, precios, beneficios y formas sencillas de contratar.
Ejemplo: "Inscripciones abiertas. Primera clase de prueba gratis. Reservá tu lugar por WhatsApp".
Acá no necesitás explicarle nuevamente por qué es importante entrenar. Necesitás facilitarle el siguiente paso.
El error que cometen muchos negocios
Entrás a Instagram y encontrás negocios que publican constantemente:
- "¡Promoción por tiempo limitado!"
- "Consultanos por WhatsApp".
- "¡Aprovechá nuestros descuentos!"
El problema no son esas publicaciones. El problema aparece cuando todo el contenido intenta venderle a personas que todavía no están preparadas para comprar.
Si alguien no conoce tu negocio ni entiende qué beneficio puede obtener, probablemente una oferta no sea suficiente para despertar su interés.
Por eso es importante combinar contenido que atraiga, eduque, genere confianza y facilite la compra.
¿Cómo aplicar los 5 grados en tus redes?
No necesitás publicar cinco veces por día ni crear una estrategia complicada.
Podés empezar organizando una semana de contenido para distintos grados de consciencia.
Ejemplo para un gimnasio:
- Lunes: reel sobre el cansancio de pasar tantas horas sentado.
- Martes: video explicando los beneficios de incorporar actividad física a la rutina.
- Miércoles: comparación entre entrenar en casa y asistir a un gimnasio.
- Jueves: testimonio de un alumno y recorrido por las instalaciones.
- Viernes: invitación a una clase de prueba con un enlace de WhatsApp.
Así, en lugar de publicar solamente promociones, acompañás a las personas en distintos momentos de su decisión.
No significa que todos vayan a pasar por las cinco etapas ni que debas publicar exactamente en ese orden. Es una guía para comunicar mejor.
¿Cómo saber qué contenido necesita tu cliente?
Una de las mejores formas es prestar atención a las preguntas que recibís.
Si alguien pregunta "¿para qué sirve?", probablemente necesite información.
Si pregunta "¿qué diferencia tiene con otras opciones?", está evaluando alternativas.
Y si pregunta "¿cuánto cuesta y cómo me inscribo?", puede estar cerca de comprar.
Estas conversaciones te ayudan a identificar qué información buscan tus potenciales clientes y qué contenido podría resultarles útil.
Conclusión
No todos los que ven tus publicaciones están listos para comprarte, y eso no significa que tu contenido no funcione.
Algunos necesitan descubrir una necesidad, otros entender las soluciones y otros simplemente ganar confianza antes de decidir.
La clave está en dejar de comunicar solamente lo que querés vender y empezar a comunicar lo que tu cliente necesita saber.
Porque una buena estrategia de marketing no consiste en mostrarle lo mismo a todo el mundo, sino en entender a quién le estás hablando.
Referencias
Modelo principal: Eugene Schwartz, Breakthrough Advertising (1966). Los cinco niveles de consciencia del consumidor.
Complemento conceptual: Kotler, P. y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing, 11.ª edición, Pearson.
- Capítulo 5: Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas. Especialmente el proceso de decisión de compra, páginas 142–145.
- Capítulo 6: Estrategias de marketing impulsadas por el cliente. Segmentación del mercado y selección del mercado meta, páginas 162–188.
Los cinco grados de consciencia corresponden a Eugene Schwartz, no a Philip Kotler. Los conceptos de Kotler ayudan a complementar su aplicación mediante la comprensión del consumidor y la adaptación de la estrategia al público objetivo.